Trouver des prospects, c'est identifier les personnes ou les entreprises susceptibles d'acheter votre offre, puis entrer en contact avec elles. Chaque canal d'acquisition a ses forces : certains apportent des résultats rapides, d'autres construisent un flux régulier dans la durée. Voici comment définir votre cible et quels canaux utiliser pour trouver des prospects.
Points clés à retenir
- Tout commence par une définition précise de votre client idéal : sans elle, aucun canal ne fonctionne bien.
- Les canaux se répartissent entre ceux qui font venir les prospects (inbound) et ceux qui vont les chercher (outbound).
- L'emailing d'acquisition et la publicité donnent des résultats rapides ; le référencement et le contenu travaillent dans la durée.
- Mieux vaut maîtriser deux ou trois canaux que se disperser sur tous.
- Mesurez chaque canal au coût par prospect qualifié, pas au volume.
Définir votre cible avant de chercher
Un prospect est une personne ou une entreprise qui correspond à votre cible, sans être encore cliente. Pour le trouver, décrivez d'abord votre client idéal :
- en B2B : secteur, taille d'entreprise, zone géographique, fonction de l'interlocuteur, problème à résoudre ;
- en B2C : âge, région, situation, centres d'intérêt, moment de vie (déménagement, naissance, projet de travaux).
Analysez vos meilleurs clients actuels : ce qu'ils ont en commun indique où chercher les suivants. Pour distinguer prospect, lead et client, consultez notre article prospect ou lead.
Construire une base de données de prospects
Trouver des prospects commence par une liste de contacts qui correspondent à votre profil de client idéal (ICP) :
- en B2B : secteur, taille d'entreprise, zone géographique, fonction du décideur. LinkedIn, les annuaires professionnels et les sites d'entreprises permettent de repérer les comptes et les bons interlocuteurs ;
- en B2C : âge, région, centres d'intérêt, situation. Les jeux concours, la coregistration et l'emailing sur des bases partenaires opt-in donnent accès à des contacts qui ont accepté d'être sollicités.
Centralisez ces contacts dans un CRM : vous suivrez chaque prospect dans votre pipeline commercial, du premier contact au rendez-vous puis à la vente.
Touchez votre cible rapidement
Diffusez votre offre sur des audiences opt-in ciblées.
Inbound et outbound : deux logiques complémentaires
| Inbound | Outbound | |
|---|---|---|
| Principe | Le prospect vient à vous | Vous allez vers le prospect |
| Canaux | Référencement, contenu, réseaux sociaux | Emailing d'acquisition, prospection, publicité |
| Délai | Plusieurs mois | Quelques jours à quelques semaines |
| Coût | Surtout du temps de production | Surtout du budget média ou commercial |
Les canaux pour trouver des prospects
L'emailing d'acquisition
Votre offre est diffusée par des éditeurs sur leurs bases opt-in, ciblées selon vos critères. Vous touchez rapidement des milliers de personnes qui correspondent à votre cible et ne récupérez que celles qui répondent. Découvrez notre offre d'emailing d'acquisition.
Le cold emailing en B2B
Des emails personnalisés envoyés à des décideurs identifiés, dans le respect des règles B2B. Il demande une liste précise et des messages travaillés. Voir notre guide du cold emailing.
Le référencement naturel et le contenu
Des articles et des guides qui répondent aux questions de vos prospects les attirent sur votre site au moment où ils cherchent une solution. C'est un canal lent à démarrer, mais durable.
La publicité en ligne
Les annonces sur les moteurs de recherche touchent des personnes qui expriment un besoin ; celles des réseaux sociaux ciblent par profil et centres d'intérêt. Le budget s'arrête quand la campagne s'arrête.
Les réseaux sociaux professionnels
LinkedIn permet d'identifier des décideurs, de publier du contenu et d'engager la conversation. Il demande de la régularité et un profil soigné.
Les jeux concours et la coregistration
En B2C, un jeu concours ou une offre de coregistration recrute de nombreux contacts intéressés par une thématique, qui acceptent d'être recontactés. Les leads doivent ensuite être qualifiés.
Les salons, les événements et la recommandation
Les rencontres physiques et les recommandations de clients satisfaits apportent des prospects en petit nombre, mais souvent très qualifiés.
Obtenez vos premiers leads
Une campagne test, pilotée au coût par lead.
Mise en place d'une stratégie de prospection
- Besoin de résultats rapides : emailing d'acquisition, publicité, prospection directe.
- Construire un flux régulier : référencement, contenu, réseaux sociaux.
- Offre complexe et cycle de vente long : contenu, webinaires, cold emailing ciblé, puis lead nurturing.
- Marché grand public : emailing d'acquisition, jeux concours, réseaux sociaux.
Transformer les prospects en clients
- Recueillez les coordonnées avec un formulaire court et une offre claire.
- Qualifiez les contacts avec le lead scoring.
- Répondez vite aux demandes les plus avancées.
- Faites mûrir les autres avec des emails utiles.
- Mesurez le coût par client obtenu pour chaque canal et ajustez le budget.
Les outils pour trouver des prospects
| Besoin | Type d'outil |
|---|---|
| Identifier les entreprises et les décideurs | Réseaux sociaux professionnels, annuaires, bases B2B |
| Trouver et vérifier une adresse e-mail | Outils de recherche et de vérification d'emails |
| Envoyer et suivre les messages | Outils d'emailing et de séquences de prospection |
| Suivre les prospects | CRM |
| Toucher une audience large rapidement | Emailing d'acquisition sur bases opt-in, publicité en ligne |
Quelques conseils pour réussir vos efforts de prospection commerciale : mettez à jour vos listes régulièrement, testez vos messages sur un petit volume avant d'élargir, et mesurez vos résultats par canal (taux de réponse, rendez-vous obtenus, chiffre d'affaires généré).
Questions fréquentes
Comment trouver des prospects rapidement ?
L'emailing d'acquisition et la publicité en ligne permettent de toucher une cible précise en quelques jours.
Comment trouver des prospects gratuitement ?
Le contenu, le référencement, les réseaux sociaux et la recommandation ne coûtent pas de budget média, mais demandent du temps et de la régularité.
Quelle différence entre un prospect et un lead ?
Un prospect correspond à votre cible ; un lead a en plus manifesté son intérêt en laissant ses coordonnées. Découvrez nos solutions de génération de leads.
Où trouver de nouveaux prospects ?
Sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, dans les événements de votre secteur, grâce au bouche à oreille et aux recommandations de vos clients, via votre site internet et votre contenu, ou par l'emailing d'acquisition sur des bases ciblées.
Comment obtenir des prospects qualifiés ?
En définissant précisément votre cible, en choisissant les canaux où elle se trouve, et en posant quelques questions de qualification (besoin, budget, délai) avant de transmettre le contact aux commerciaux.
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