Ce prospect peut être intéressé par votre offre s’il cherche une solution à son problème, a besoin d’informations sur un sujet spécifique ou souhaite obtenir plus de détails sur votre entreprise, etc.
Les équipes commerciales sont les responsables du processus de gestion de leads et de génération de leads.
Dans cet article, nous vous expliquons qu’est-ce que le leads management, son utilité et comment faire du leads management.
Qu’est-ce que le lead management ou gestion des leads ?
A quoi sert le leads management ?
- La génération de prospects : Les entreprises suscitent l’intérêt et la demande des consommateurs pour leurs produits ou services par le biais d’une série de tactiques marketing. Celles-ci comprennent souvent des articles de blog, des publicités, des livres blancs, des réseaux sociaux, des événements et des campagnes de relations publiques.
- Demande et acquisition de clients : Les consommateurs du marketing répondent avec intérêt et leurs données sont enregistrées de façon à créer des bases de données leads.
- Filtrage, classement, distribution et qualification des leads : Les clients potentiels de votre base de données sont triés en fonction de la validité de la demande, classés par ordre de priorité en fonction de la probabilité de devenir un client, puis distribués aux représentants commerciaux qui seront contactés.
- La maturation des prospects : Les prospects sont triés selon qu’ils ont été contactés ou non et sont programmés pour des processus de suivi. Ils peuvent faire l’objet de campagnes de marketing direct ou d’un suivi téléphonique par un représentant de l’entreprise.
Le management de leads se poursuit après génération de leads pour s’assurer de fidéliser les acheteurs potentiels.
Comment faire de la gestion de leads ?
Les outils de gestion de prospects internes
- Logiciel de suivi de leads : Il existe de nombreux logiciels de gestion d’acquisition qui permettent de suivre toutes les étapes du cycle de vie des prospects. Ils peuvent vous aider à suivre la progression de chaque prospect ainsi que les performances de votre équipe de vente. En outre, ces logiciels offrent des fonctionnalités de reporting qui vous permettent de voir facilement quelles activités ont été menées à bien. Un logiciel de gestion de leads permet également de trier les prospects qualifiés des prospects non qualifiés.
- Outil de la suite Google : Les outils de la suite Google sont efficaces lors du ciblage et de la définition des critères de qualification. Selon McKinsey, plus de 50% des achats BtoC sont influencés par des recherches sur les moteurs de recherche, notamment Google. Les outils comme Google Analytics, Search Console ou encore AdWords vous permettent de suivre toutes les étapes de l’entonnoir de conversion de vos prospects.
- Réseaux sociaux : Le gain de popularité des réseaux sociaux au cours des dernières années a conduit à une augmentation du nombre de leads générés à partir de ces plateformes. Il est important de noter que les réseaux sociaux peuvent générer jusqu’à 10 fois plus de leads que les méthodes traditionnelles.
Outils externes
- Agence d’emailing et gestion de prospects : L’email marketing est un service proposé par de nombreuses agences. Elles sont spécialisées dans les campagnes d’email marketing et fournissent d’excellents services à des prix abordables. Grâce à leur base de données emails, ce type d’agence permet de mieux cibler vos prospects et de les convertir en clients.
- Plateforme d’affiliation et programme d’acquisition : Les plateformes d’affiliations proposent un concept win to win où le client gagne une remise et le fournisseur une commission. Un programme d’acquisition via une plateforme d’affiliation est une solution de gestion de prospects grâce aux informations de contact collectées.
- Plateformes de marketing de contenu : Vous pouvez utiliser ces outils pour cibler de nouvelles audiences, suivre les performances de vos campagnes et mesurer les résultats. Les études de Sirius Decisions et IDC estiment que 70% des achats BtoB commencent par une requête sur les moteurs de recherche (citizencall.fr).
Conseils de gestion des leads pour les petites entreprises
- Mettez en place un système de CRM : Un système CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel qui vous permet d’organiser et de stocker les données relatives aux clients. Le système CRM est considéré par 84% des entreprises comme étant bénéfique pour déterminer la qualité des prospects (Demand Metric Research Corporation).
- Créez un flux de prospects : Une fois les informations recueillies, vous devez vous assurer d’y accéder facilement pour faire passer les prospects dans votre entonnoir de vente aussi efficacement que possible.
- Automatisez les messages de suivi : Vous devriez envisager d’automatiser les messages de suivi par courrier électronique. Les newsletters permettent de créer une relation de confiance avec vos clients potentiels.
- Tirez parti des médias sociaux pour développer votre activité : Utilisez Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest et Google Plus pour promouvoir votre entreprise.
- Gérez les prospects grâce au marketing par e-mail et les newsletters : Les e-mails automatisés permettent de rester en contact avec vos clients et de leur envoyer des mises à jour et des remises spéciales lorsqu’ils s’abonnent.
