Le leads management est un terme anglophone qui définit la gestion des leads.
Générer des leads qualifiés est un enjeu stratégique lors du processus de génération de leads, c’est l’essence même de la réussite de votre entreprise.
Un lead est un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour votre produit ou service.
Ce prospect peut être intéressé par votre offre s’il cherche une solution à son problème, a besoin d’informations sur un sujet spécifique ou souhaite obtenir plus de détails sur votre entreprise, etc.
Les équipes commerciales sont les responsables du processus de gestion de leads et de génération de leads.
Dans cet article, nous vous expliquons qu’est-ce que le leads management, son utilité et comment faire du leads management.
Qu’est-ce que le lead management ou gestion des leads ?
Outre la relation client et la génération de prospects, la gestion de leads est un ensemble de méthodologies, de systèmes et de pratiques conçus pour générer une nouvelle clientèle commerciale potentielle, généralement par le biais de divers programmes ou campagnes de marketing.
Le leads management est un processus ou l’équipe de vente se concentre sur la génération de nouvelles opportunités de vente grâce à des activités de maturation des prospects.
L’objectif principal du département commercial est de générer autant d’opportunités de vente que possible.
A quoi sert le leads management ?
La gestion de leads sert à promouvoir votre produit/ service et à acquérir de nouveaux clients, c’est une base du Growth marketing.
Les entreprises ayant un processus de gestion de leads optimisé avaient un ratio de ventes 93% supérieur aux autres ! (dimo-crm.fr)
Parfois appelée gestion de l’acquisition des clients ou gestion des contacts, elle englobe généralement les processus suivants :
- La génération de prospects : Les entreprises suscitent l’intérêt et la demande des consommateurs pour leurs produits ou services par le biais d’une série de tactiques marketing.
Celles-ci comprennent souvent des articles de blog, des publicités, des livres blancs, des réseaux sociaux, des événements et des campagnes de relations publiques.
- Demande et acquisition de clients : Les consommateurs du marketing répondent avec intérêt et leurs données sont enregistrées de façon à créer des bases de données leads.
- Filtrage, classement, distribution et qualification des leads : Les clients potentiels de votre base de données sont triés en fonction de la validité de la demande, classées par ordre de priorité en fonction de la probabilité de devenir un client, puis distribuées aux représentants commerciaux qui seront contactés.
En fonction de la taille de votre programme de marketing, beaucoup de travail peut être nécessaire pour définir la manière de catégoriser et de trier avec précision les leads individuels.
- La maturation des prospects : Les prospects sont triés selon qu’ils ont été contactés ou non et sont programmés pour des processus de suivi.
Ils peuvent faire l’objet de campagnes de marketing direct ou d’un suivi téléphonique par un représentant de l’entreprise.
Si le processus se termine par une vente, le prospect a parcouru avec succès le tunnel de conversion et est devenu un client.
Ce processus englobe la génération des leads et la conversion de prospects en clients.
Mais le travail ne s’arrête pas là, la gestion de leads englobe aussi l’expérience client après acquisition.
Le management de leads se poursuit après génération de leads pour s’assurer de fidéliser les acheteurs potentiels.
Comment faire de la gestion de leads ?
Pour bien gérer la conversion des leads et leur transformation en client, il est indispensable d’intégrer une bonne gestion des prospects dans votre stratégie d’acquisition.
La gestion de prospects se fait par plusieurs canaux différents.
C’est pour cela qu’on parle d’outil de gestion de prospect !
Les outils de gestion de prospects internes
Seulement 44% des entreprises utilisent un système de scoring de leurs leads (Decision Tree).
Profitez des outils internes pour gérer vos clients potentiels et augmenter les acquisitions :
Logiciel de suivi de leads
Il existe de nombreux logiciels de gestion d’acquisition qui permettent de suivre toutes les étapes du cycle de vie des prospects.
Ils peuvent vous aider à suivre la progression de chaque prospect ainsi que les performances de votre équipe de vente.
En outre, ces logiciels offrent des fonctionnalités de reporting qui vous permettent de voir facilement quelles activités ont été menées à bien.
Un logiciel de gestion de leads permet également de trier les prospects qualifiés des prospects non qualifiés.
Outil de la suite Google
Les outils de la suite Google sont efficaces lors du ciblage et de la définition des critères de qualification.
Selon McKinsey plus de 50% des achats BtoC sont influencés par des recherches sur les moteurs de recherche, notamment Google.
Les outils de la suite Google comme Google Analytics, recherche console ou encore adwords vous permet de suivre toutes les étapes de l’entonnoir de conversion de vos prospects.
Vous pourrez suivre vos prospects, leurs comportements et comment ils interagissent avec votre plateforme.
Réseaux sociaux
Le gain de popularité des réseaux sociaux au cours des dernières années a conduit à une augmentation du nombre de leads générés à partir de ces plateformes.
Il est important de noter que les réseaux sociaux peuvent générer jusqu’à 10 fois plus de leads que les méthodes traditionnelles.
Il est possible de faciliter le processus de gestion des prospects en suivant les rapports des outils d’analyse des médias sociaux (Facebook Insights, Twitter Analytics) pour suivre le comportement de votre public sur Facebook et Twitter.
Ces outils vous aident à comprendre quel contenu fonctionne le mieux pour votre marché cible et où vos clients potentiels passent le plus de temps en ligne.
Outils externes
Agence d’emailing et gestion de prospects
L’email marketing est un service proposé par de nombreuses agences.
Ces dernières sont spécialisées dans les campagnes d’email marketing et fournissent d’excellents services à des prix abordables.
Elles offrent généralement une combinaison de services comprenant la génération de prospects, la gestion de prospects, la création de campagnes, la constitution de listes, etc.
Grâce à leur base de données emails, ce type d’agence permet de mieux cibler vos prospects et de les convertir en clients.
Par exemple, si vous cherchez à vendre un produit, vous pouvez envoyer un message personnalisé à votre base de données en fonction des informations fournies.
Plateforme d’affiliation et programme d’acquisition
Les plateformes d’affiliations proposent un concept win to win ou le client gagne une remise, le fournisseur gagne une commission.
Utilisez ces outils pour établir des relations avec vos clients et les encourager à partager votre contenu.
Un programme d’acquisition via une plateforme d’affiliation est une solution de gestion de prospects grâce aux informations de contact que vous pourrez collecter sur chaque futur client.
Les affiliés offrent un système de management efficace pour la maturation des prospects.
Cet outil vous aide à établir des relations à long terme avec vos clients.
Plateformes de marketing de contenu
Vous pouvez utiliser ces outils pour cibler de nouvelles audiences, suivre les performances de votre campagne et mesurer les résultats de votre campagne.
Les cabinets Sirius Decisions et IDC citent des études estimant que 70% des achats BtoB commencent par une requête sur les moteurs de recherche. (citizencall.fr)
Le marketing de contenu est un outil de gestion de leads qui vous aide à créer du contenu de qualité et à le partager sur différents canaux.
De cette façon, vous pouvez atteindre un public plus large et obtenir plus de conversions.
En outre, vous pouvez utiliser cette technique pour surveiller le trafic de votre site Web et analyser les pages les plus visitées.
Conseils de gestion des leads pour les petites entreprises
La gestion des prospects est un élément essentiel de tout processus de vente.
Elle vous permet d’identifier les prospects les plus susceptibles d’acheter et de conserver toutes les informations dont vous avez besoin pour conclure des affaires.
Voici donc quelques conseils pratiques pour améliorer votre lead management et booster votre chiffre d’affaires.
Mettez en place un système de CRM.
Un système CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel qui vous permet d’organiser et de stocker les données relatives aux clients.
Le système CRM est considéré par 84% des entreprises comme étant bénéfique pour déterminer la qualité des prospects (Demand Metric Research Corporation).
Vous pouvez utiliser un système de gestion de la relation client pour conserver les noms, adresses, numéros de téléphone, adresses électroniques, historique des achats, etc. des clients.
Un bon CRM permet de mieux anticiper les taux de conversion en temps réel.
Créez un flux de prospects.
Une fois que vous avez recueilli toutes les informations nécessaires, vous devez vous assurer que vous pouvez y accéder facilement.
Cela signifie créer un flux qui vous permettra de faire passer les prospects dans votre entonnoir de vente aussi efficacement que possible.
Automatisez les messages de suivi.
Vous devriez également envisager d’automatiser les messages de suivi par courrier électronique.
Les newsletters sont également conseillées si vous souhaitez tenir vos clients informés des nouveaux produits ou services.
Vous pouvez même leur proposer des remises spéciales lorsqu’ils s’abonnent.
Newsletter et emailing permettent de créer une relation de confiance avec vos clients potentiels.
Tirez parti des médias sociaux pour développer votre activité.
Vous pouvez utiliser les plateformes de médias sociaux telles que Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest et Google Plus pour promouvoir votre entreprise.
Ces plateformes offrent une variété de moyens d’interagir avec vos adeptes et vos clients potentiels.
Si vous envoyez régulièrement des e-mails, vous pouvez les programmer pour qu’ils soient envoyés automatiquement à certains moments.
Cela vous permet de garder vos clients engagés sans avoir à vérifier manuellement chacun d’entre eux.
Gérez les prospects grâce au marketing par e-mail et les newsletters
Les e-mails automatisés sont un excellent moyen de rester en contact avec vos clients. Ils vous permettent d’envoyer régulièrement des mises à jour et des rappels sans avoir à y consacrer trop de temps.
Les newsletters sont également conseillées si vous souhaitez tenir vos clients informés des nouveaux produits ou services.
Vous pouvez même leur proposer des remises spéciales lorsqu’ils s’abonnent.
