Acheter un lead permet de se procurer une liste de prospects de la part d'un fournisseur tiers sans passer par un processus de génération de leads.

Cela peut être un excellent moyen de relancer vos ventes et vos efforts de marketing, surtout si vous débutez ou si vos ressources sont limitées.

Avec une liste de prospects, vous recevrez les coordonnées de prospects qualifiés (numéro de téléphone, domaine d'activité, formulaire de contact et adresse mails) qui ont déjà exprimé un intérêt pour les produits ou services que vous proposez.

Cependant, l'achat de leads a ses inconvénients, dans cet article, nous allons peser le pour et le contre de l'achat de leads et vous expliquer pourquoi vous devez éviter d'acheter des leads.

Qu'est-ce que l'achat de leads ?

L'achat de prospects est le processus d'achat d'informations de contact auprès d'entreprises tierces qui ont déjà collecté ou utilisé à leurs fins ces contacts.

Elles sont généralement acquises par le biais de listes de marketing par e-mail, de campagnes de publipostage, de formulaires Web qui capturent les informations des visiteurs ou de plateformes spécialisées.

Ces leads qualifiés sont ensuite vendus à des entreprises ou à des spécialistes du marketing qui peuvent les utiliser pour atteindre des clients potentiels, notamment dans une logique de segmentation B2B.

Le principal avantage de l'achat de leads qualifiés est que vous obtenez une liste de contacts avec lesquels vous pouvez commencer à commercialiser vos produits ou services.

Vous n'avez pas besoin de passer par le processus fastidieux de génération de leads, car c'est une méthode plus rapide que la création en interne.

Qu'est-ce que la location de leads ?

La location de leads permet de louer une base de données contenant une liste de prospects similaire à l'achat d'un prospect, mais au lieu d'acquérir les coordonnées d'une société tierce, vous les louez pour un certain nombre de jours ou de semaines.

Cette option vous permet d'utiliser des bases de contacts de leads qualifiés plusieurs fois sur une période prolongée, ce qui peut être utile pour les campagnes de leads nurturing qui nécessitent un suivi à long terme.

Quels sont les avantages de l'achat de leads et/ou la location de base de contacts ?

L'achat de leads ou la location de leads n'est pas considéré comme une solution long terme en soi.

Ce sont des solutions qui peuvent contribuer à accroître votre portée, soutenir votre croissance et mettre en place une stratégie d'acquisition alignée sur vos objectifs, en mettant en avant vos produits/services, en augmentant les points de contacts avec votre cible et in fine faire parler de vous impacte votre notoriété.

Le plus important dans l'achat de leads est l'achat des leads qualifiés, car leur qualité conditionne la transformation des prospects en clients.

Quels sont les avantages de l'achat de leads sur le taux de conversion ?

Quels sont les avantages de la location de leads ?

– Économies de coûts à long terme – Lorsque vous louez une base de contacts, vous pouvez utiliser les mêmes prospects plusieurs fois sur une longue période de temps. Cela permet de réaliser des économies à plus long terme que l'achat de prospects, sans avoir à les racheter à chaque campagne, contrairement à un abonnement récurrent proposé par certains fournisseurs.

– Suivi plus facile – Avec la location de prospects, il est plus facile de suivre et d'assurer le suivi des prospects puisque vous disposez de la même liste de contacts pendant une période prolongée.

– Meilleure segmentation – Vous pouvez utiliser la même base de données de prospects pour cibler différents segments ou secteurs d'activité, ce qui vous permet de personnaliser vos messages et d'augmenter vos chances de réussite

En contactant une agence de génération de leads, vous pourrez accéder à une liste de contact spécifique en fonction de votre secteur d'activité, à une liste de contacts professionnels mise à jour, ainsi qu'à une offre adaptée si vous souhaitez y intégrer vos propres leads en temps voulu pour monétiser votre base de données.

De plus, un fournisseur de leads vous permet d'avoir accès à de nombreux contacts au meilleur rapport qualité / prix, avec un service fiable et bien structuré.

Quels sont les inconvénients de l'achat et la location de leads ?

L'obtention de leads via un fournisseur de base de contact n'est pas sans risques.

Bien que ce soit un moyen plus rapide d'avoir accès à de nouveaux prospects, il est important de connaître les inconvénients de l'achat ou de la location de leads.

–  Coût d'acquisition de leads

L'achat de leads ou la location d'une base de contacts peut être coûteux, et cela peut devenir prohibitif si vous n'obtenez pas le taux de conversion espéré : votre budget devra être revu à la hausse et le retour sur investissement peut vite se dégrader.

Certaines sociétés proposent la vente de leads exclusifs à des coûts exorbitants, sans pour autant avoir la certitude de les mener à une conversion ; une bonne gestion du budget et des relances reste donc indispensable.

– Qualité des Leads – L'un des plus grands inconvénients de l'achat de leads est que la qualité des informations de contact peut ne pas être fiable.

Certaines sociétés tierces ne garantissent pas l'exactitude de leurs listes et certaines peuvent être obsolètes ou incomplètes, avec des numéros erronés ou manquants. Cela peut entraîner une perte de temps et d'argent si vous n'êtes pas en mesure de contacter vos prospects.

– Manque de contrôle – Lorsque vous achetez une liste de prospects, vous n'avez aucun contrôle sur les personnes qui y sont incluses ni sur les critères de sélection de prospects. La mise en place d'un cadrage fournisseur plus rigoureux peut limiter ce risque, mais la société tierce qui fournit la liste déterminera toujours quels prospects sont inclus, ce qui vous laisse peu ou pas de contrôle sur le processus de prospection commerciale.

– Confidentialité – L'achat d'une liste de prospects peut également présenter des problèmes de confidentialité pour les personnes figurant sur la liste. Selon la société qui fournit vos prospects, leurs coordonnées peuvent être partagées sans leur consentement ou à leur insu. Cela peut créer des problèmes juridiques et éthiques si ce n'est pas géré correctement.

– Conformité RGPD – Une autre question à prendre en compte lors de l'achat ou de la location de leads est la conformité. Différents pays ont des lois et différents règlements régissant l'utilisation et le traitement des données personnelles à des fins de marketing. Il est important de s'assurer que vous vous conformez à toutes les lois applicables afin d'éviter tout problème juridique potentiel, avec des amendes qui peuvent dans certains cas être calculées sur le chiffre d'affaires.

–Concurrence – Lorsque vous achetez ou louez des prospects, il y a toujours le risque d'être en concurrence avec d'autres entreprises, souvent issues du même secteur qui exploitent la même base de contacts. Cela est particulièrement vrai si vous louez une liste de prospects auprès d'une société tierce qui fournit des listes à de multiples clients. Dans cette situation, il peut être difficile de différencier votre message et de vous démarquer de la concurrence.

Quand faire l'acquisition de leads pour la prospection ?

De nombreux spécialistes voient l’achat de leads comme un complément ponctuel à l'inbound marketing, plutôt que comme une solution durable pour générer des prospects qualifiés.

Cependant, l'achat de leads peut être bénéfique si vous débutez, que vous disposez de ressources limitées pour vos efforts de marketing et que vous n’avez pas encore développé votre propre audience.

Il peut également s'avérer utile lors du lancement de nouveaux produits ou services, de l'exécution de campagnes urgentes, ou quand une stratégie d'acquisition payante est pertinente pour cibler des groupes démographiques ou des industries spécifiques.

Pour acheter des leads de qualités, voici un guide de repères à suivre :

Conclusion

Dans l'ensemble, l'achat de leads est un moyen rapide d'augmenter votre portée et de construire votre base de clients.

En outre, vous devriez toujours avoir une stratégie de génération de leads en place pour le suivi de vos prospects et pour les faire progresser dans l'entonnoir de vente.

Inclure leads capturé durant vos campagnes de prospection peut vous permettre d'avoir une base de contacts à jour en temps réel.

Cela vous permettra de vous assurer que vous pouvez maximiser le potentiel de votre liste de prospects et convertir vos prospects en clients payants.

Vous pouvez disposer d'une stratégie marketing durable et prolifique qui vous aidera à développer votre entreprise pour les années à venir.