La prospection commerciale est une étape clé de gestion des prospects utilisée par les entreprises pour identifier les clients potentiels et développer des relations avec eux.
Ce processus implique la recherche de prospects, la prise de contact, la qualification des leads et la transformation de ces leads/prospects en clients et la gestion de la relation client.
Pour réussir à acquérir de nouveaux clients, la gestion des leads est une étape fondamentale, la gestion de leads se fait avec des méthodes de lead management tout au long du processus de prospection.
Dans cet article, nous vous expliquons ce qu’est le lead management et quelles méthodes utiliser pour faire du lead management.
Qu’est-ce que le lead management ?
Le lead management ou la gestion de leads est un système automatisé utilisé par les entreprises pour identifier les clients potentiels, suivre les interactions et les convertir en ventes.
Il s’agit d’un ensemble de pratiques et de processus qui aident les entreprises à qualifier, nourrir et noter les prospects avant qu’ils ne deviennent des clients.
Les méthodes de lead management permettent aux entreprises de mieux se positionner sur le marché et d’établir des relations de confiance avec leurs prospects.
Les équipes commerciales intègrent des processus de gestion de leads tout au long de l’entonnoir de conversion pour s’assurer de générer des leads qualifiés, suivre leur évolution et les convertir en clients payants.
Quelles méthodes utiliser pour faire du leads management ?
La génération de leads
La génération de leads est la toute première étape de la gestion des prospects.
Il s’agit du processus de collecte de données auprès de clients potentiels pour créer une liste de prospects.
Générer des leads permet de dresser un profil type pour votre buyer persona et attirer l’attention de client potentiel.
La génération de leads se fait généralement par le biais de divers canaux de marketing.
Les campagnes d’e-mailing, les formulaires et les jeux concours sur des sites Web, les articles de blog et la publicité sur les réseaux sociaux font partie des sources de lead gen.
D’autres méthodes comme le cold mailing, les appels téléphoniques et le sms marketing permettent le développement de relations avec des prospects potentiels.
Mais cela reste assez hasardeux !
Générer des leads qualifiés permet aux entreprises de stimuler leurs taux de conversion.
Cela ne ce fait qu’avec une bonne gestion de la base de contact, la validation des adresses emails des prospects et une stratégie de contenus adaptée aux parcours clients.
C’est pour selon qu’il faut faire du lead management !
L’objectif de la génération de leads est d’attirer l’attention de prospects qualifiés et conclure des transactions dans le but du développement commercial de l’entreprise.
La qualification de leads
- La méthode BANT pour qualifier vos leads : La méthode BANT est une technique largement utilisée pour qualifier les prospects afin de s’assurer qu’ils sont susceptibles de devenir des clients.
Cette méthode est l’abréviation de Budget, Autorité, Besoin et Délai
En posant les bonnes questions au cours du processus de qualification, vous pouvez déterminer si votre prospect vaut la peine d’être poursuivi et s’il a la capacité d’acheter votre produit ou service selon votre budget de prospection.
La méthode BANT permet de qualifier les leads en fonction leur intéret réels pour votre entreprise, en priorisant les prospects chauds dans la stratégie de génération de leads.
- La méthode des persona : la méthode des personas consiste à créer un ou des personas pour votre client idéal, puis rechercher des prospects qui correspondent aux caractéristiques de ce persona.
Cette méthode permet d’adapter votre stratégie de contenus à chaque groupe de persona, en favorisant une expérience client positif avec les contenus pertinents et des messages personnalisés.
La prospection digitale avec la méthode des personas se focalise sur un contenu de qualité, livré aux bonnes personnes selon des critères pré-défini.
– NB : pour une génération de leads efficace, il est essentiel de s’assurer que les personas sont bien étudiés.
– Il ne faut pas confondre le persona utilisateur, le persona marketing et le persona client.
- La méthode des critères pondérés : La méthode des critères pondérés est une approche plus complexe de la qualification des prospects
Elle vous oblige à créer une liste de critères qui sont importants lors de la qualification des prospects, puis à attribuer à chaque critère un poids ou une valeur. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour mesurer la probabilité que les prospects deviennent des clients, ce qui vous permet de classer par ordre de priorité les prospects à suivre en premier.
Cette méthode vous permet d’aligner vos objectifs business avec le lead scoring, la méthode BANT ou la méthode des personas.
Exemple de lead scoring
- Est-ce que mon lead recourt régulièrement à des services similaires au mien ▸ poids = 10.
- Mon prospect est-il le client persona ou le marketing persona ▸ poids=10;
- Mon lead représente-t-il une entreprise d’au minimum 100 collaborateurs ▸ poids=5.
- Est-ce que mon lead est géographiquement proche ▸ poids = 4.
- Mon lead parle-t-il ma langue (important en Suisse et en Belgique!) ▸ poids=6.
- A quelle classe sociale appartient mon lead ▸ poids=9;
Dans cet exemple, le score maximum est de 440 (10*10 + 10*10 + 10*5 +10*4 + 10*6 +10*9).
Qualifier les prospects signifie les évaluer sur une échelle de 0 à 10 par rapport à chacun des critères ci-dessus et pondérer ces résultats.
Si le score total n’atteint pas environ 80% du score maximum (440 dans notre exemple), passez à l’indice suivant !
Le lead scoring est une autre méthode importante de gestion des prospects : Le lead scoring permet de hiérarchiser et d’identifier les prospects les plus qualifiés afin que les équipes de vente puissent concentrer leurs efforts sur ceux qui sont plus susceptibles d’acheter votre produit ou service.
La gestion de la base de données
Gérer votre base de données via un CRM vous permet de stocker et suivre les informations sur vos contacts, vos leads et vos prospects.
Il est important de mettre à jour les données de chaque contact afin de pouvoir envoyer des messages personnalisés au bon moment :
les emails personnalisés ont un taux de clics publicitaires 119% plus élevé que les emails ordinaires (source)
La gestion des bases de données vous permet également de segmenter vos prospects en fonction de leurs intérêts ou de leurs activités afin de mieux les cibler.
Le lead nurturing
Le lead nurturing comme son nom l’indique, est le processus de maturation des prospects au fil du temps.
C’est une étape primordiale dans le process de lead management : établir des relations avec vos leads et les convertir en clients.
Cela se fait par le biais de messages personnalisés, d’e-mails, de marketing de contenu et d’autres activités en ligne qui aident les prospects à progresser dans le parcours de l’acheteur.
La mise en œuvre d’une stratégie de lead nurturing est essentiel dans le processus de prospection digitale.
C’est ce qui fait des leads entrants des prospects qualifiés et des prospects des clients réels.
- La maturation des leads permet aux entreprises de rester en contact avec les prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à prendre une décision d’achat.
- En analysant vos KPI et en segmentant correctement vos bases de contacts, vous pourrez créer des séquences d’emailing à intégrer dans votre stratégie de marketing automation.
Quels sont les éléments indispensables a la création d’une stratégie de lead nurturing ?
Il y a plusieurs éléments sont à prendre en compte lors de la création d’une stratégie de maturation des prospects.
- Vous devez disposer d’un processus défini pour collecter les prospects et les qualifier en fonction de leurs intérêts et de leurs besoins.
- Il doit y avoir un système automatisé en place pour noter les prospects et répondre à leurs actions
- Il est important de créer des messages personnalisés qui engageront vos prospects et établir des relations
- Vous devez également suivre les résultats de vos efforts de maturation des prospects et adapter votre stratégie en conséquence.
Enfin, vous devez avoir un plan en place pour transformer les prospects en clients payants.
Cela implique de fournir aux prospects les bonnes informations au bon moment, de leur offrir des incitations telles que des remises ou des essais gratuits.
Vous devrez disposer d’une équipe de service clientèle qui peut qualifier les leads et leur fournir le type d’email qui leur correspond le mieux.
Les KPI à suivre et les logiciels de lead management
Les KPI du lead management
En tant que lead manager, il est important de suivre vos indicateurs clés de performance afin d’évaluer l’efficacité de vos programmes et d’ajuster vos stratégies si nécessaire.
Parmi les indicateurs clés que vous devriez suivre, citons :
- Le nombre de visiteurs : cet indicateur permet de comprendre combien de leads étaient « curieux » et ont essayé d’en apprendre plus sur vos offres.
- Le temps sur site : cet indicateur peut vous aider à comprendre si le message résonne avec vos prospects et s’ils sont intéressés par ce que vous avez à offrir
- Le taux de conversion des prospects : c’est le nombre de prospects qui prenne une action souhaitée sur le nombre total de prospects contactés, cet indicateur permet d’analyser l’efficacité de vos messages et de vos campagnes d’emailing.
- Le délai de conclusion : ce délai vous indique combien de temps vous prenez pou converir un prospect, ce délai vous permet également de maintenir un délai moyen de conversion pour vos campagnes futur et de juger de l’efficacité de votre prospection.
- Le revenu généré par les leads : cet indicateur vous permet de compter la marge générée par les leads grâce au budget investi dans une campagne de lead generation.
- Le coût par prospect et la valeur de la vie du client (VVC) : ces indicateurs sont ce qui vous permet de comptabiliser le profit net moyen qui découlera de votre relation à vie avec un client, ce que vous coute un prospect avant une conversion : ce sont 2 métriques qui vous permettent de réajuster votre budget de prospection.
En analysant ces KPI vous pourrez prendre des décisions pour ajuster votre stratégie de maturation des prospects en temps réel.
Pour assurer le succès de vos campagnes, vous devez disposer d’un logiciel de gestion des leads robuste et complet
Les logiciels de lead management
Un logiciel de gestion des prospects peut vous aider à rationaliser le processus de collecte des prospects, le suivi de leurs activités, l’envoi d’e-mails personnalisés et leur conversion en clients.
Un logiciel de lead management vous permet d’automatiser certaines taches grace aux fonctionnalités de marketing automation.
Notre logiciel de lead management peut vous permettre d’automatiser des tâches telles que l’envoi d’e-mails, le suivi des leads, la segmentation des prospects, le scoring des leads et la gestion des profils clients
Il peut également vous aider à segmenter les prospects en fonction de leurs intérêts et à envoyer des messages personnalisés adaptés à leurs besoins spécifiques.
- Un logiciel de lead management vous permet de suivre les performances de vos campagnes en temps réel et d’ajuster votre stratégie en conséquence.
- Il peut également vous aider à mesurer le ROI de vos campagnes et à vous assurer que vous maximisez la rentabilité
- Un logiciel de gestion de prospects permet d’économiser du temps et des ressources tout en augmentant votre efficacité et en générant davantage de revenus.
Conclusion
La gestion des leads est un élément essentiel de toute stratégie marketing réussie.
En utilisant les bonnes méthodes de gestion des leads, vous pouvez vous assurer que vos campagnes sont efficaces et rentables.
Les logiciels de gestion des leads peuvent vous aider à automatiser certaines tâches telles que le suivi des leads, la segmentation des prospects, le scoring des leads et la gestion des profils clients.
Avec une stratégie de lead generation en place, vous pouvez augmenter votre ROI et garantir le succès de vos campagnes
En suivant les performances de vos leads, vous pouvez prendre des décisions éclairées pour ajuster et améliorer votre stratégie de génération de leads en temps réel.
