La génération de leads est une priorité pour la plupart des entreprises.
Sans une génération de prospects efficace, il ne peut y avoir de ventes, et donc pas de croissance pour l’entreprise.
Heureusement, il existe de nombreuses façons de générer plus de leads et d’établir des relations avec vos clients potentiels.
Dans cet article, nous vous expliquons comment générer plus de leads qualifiés et comment créer une stratégie d’acquisition efficace pour améliorer vos taux de conversion.
Qu’est-ce que la génération de leads qualifiés en marketing ?
La génération de leads est un aspect stratégique du marketing – c’est le processus qui consiste à transformer des clients potentiels en acheteurs réels.
La génération de leads consiste à approcher des clients potentiels et susciter leur intérêt pour vos produits ou services dans le but de les convertir en clients réels.
Cela implique généralement qu’un prospect engage une conversation lors d’un salon professionnel ou vous fournisse ses coordonnées pour un suivi concernant les produits ou services de votre entreprise.
Cela peut se faire à partir d’un formulaire de contact que votre prospect remplit sur votre site Web, par le biais de campagnes de marketing par e-mail, de diffusion sur les réseaux sociaux, d’appels à froid, etc.
Pour générer des leads qualifiés, vous devez identifier votre public cible et ce qu’il veut.
Les leads qualifiés sont des prospects à fort taux de conversion, nettement susceptible d’acheter votre produit ou service.
L’objectif de générer des prospects qualifiés est de transformer ces prospects en clients payants.
Comment établir une stratégie de génération de leads ?
L’une des bases de la prospection est de fixer des buts et des objectifs clairs.
Voulez-vous augmenter le nombre de vos prospects de 20%, ou de doubler vos ventes en un an ? Voulez-vous améliorer votre taux de conversion ?
Une fois que vous avez un objectif clair, développez une stratégie de communication efficace pour faciliter la génération de leads
Pour mettre en place une stratégie de génération de leads, vous devrez :
- Déterminez qui est votre public cible et ce qui le motive.
- Créez du contenu, des messages, des offres ou des activités pour attirer ces clients potentiels et vous engager avec eux.
- Développez un système de capture des prospects
- Créez un tunnel de conversion adéquate à votre cible
- Fidéliser vos clients
Vous devrez donc répondre aux questions suivantes :
Quel est votre client cible ?
Pour générer plus de prospect, il faudra dresser un profil type pour chacun de vos buyer persona.
Les personas sont des personnages fictifs que vous créez sur la base de vos recherches pour représenter les différents types d’utilisateurs susceptibles d’utiliser votre produit ou service.
Vous devez savoir qui vous ciblez et quel type d’information est importante pour eux.
Pour ce faire, vous devrez collecter et analyser les données de vos clients actuels et de vos clients potentiels.
- Faites une segmentation de vos contacts selon des critères tels que la tranche d’âge, le sexe, la localisation, les habitudes en matière de médias sociaux, etc.
- Analyser le comportement de vos leads pour mieux comprendre leurs intérêts.
Comment communiquer avec vos prospects ?
Après avoir dressé le profil de votre client cible, il est important d’établir une stratégie de communication adéquate aux attentes de vos personas.
Placez-vous au même niveau que vos clients potentiels, parlez-leur dans un langage qu’ils comprennent et apportez de la valeur.
Il est essentiel de créer une stratégie de contenu qui résonne avec vos prospects, comme des articles de blog et/ou des vidéos.
Enfin, envisagez d’utiliser un logiciel de génération de leads pour rationaliser les processus
- La clé ici est de créer un contenu qui résonne avec votre public cible et lui fournit les informations nécessaires dont il a besoin pour prendre une décision éclairée.
- La création de contenu pertinent peut se faire par le biais d’articles de blog, de campagnes d’e-mailing, de webinaires, d’études de cas ou de campagnes de médias sociaux.
- Une campagne de génération de leads ne peut se faire qu’avec une stratégie adéquate à votre secteur d’activité.
Quels canaux de communication utiliser pour générer plus de leads ?
Après avoir défini votre ton et le message que vous voulez apporter à vos leads, il est important d’identifier les meilleurs canaux de communication pour votre stratégie de génération de prospects.
Il est important de tirer parti des avis et des recommandations des clients actuels, d’analyser le comportement de vos leads et d’émettre des hypothèses à valider par le biais de test utilisateur ou par des campagnes test.
Ensuite, vous pourrez choisir entre ces différents canaux de communication :
Le SMS marketing
Le SMSING a perdu en popularité depuis 2020, avec de plus en plus de personnes se tournent vers des canaux de communication plus innovants comme WhatsApp ou WeChat.
Néanmoins, le SMS Marketing reste un excellent outil pour dialoguer avec vos prospects, grâce à son taux d’ouverture de près de 98 %.
Le SMS marketing reste l’un des meilleurs canaux de communication non digitalisés, il fournit une réponse immédiate et permet d’envoyer des messages personnalisés.
C’est une alternative de communication adaptée aux publics de tout âge et avec des habitudes de communication différentes.
Cela dit, c’est avec la génération Y et les gen z que cette alternative a le plus d’impact.
- Plus de 92% des Millennials possèdent un smartphone et la quasi-totalité de la génération Z possèdent et utilisent un smartphone.
- La différence entre ces deux génération et que la génération Z a un temps d’attention qui est quatre fois plus courte que celle des Millennials.
Cela signifie que, pour être efficaces, les messages doivent être clairs, concis et aller droit au but.
Le ton de communication doit être adapté à la génération que vous ciblez.
L’email marketing
L’emailing reste l’un des meilleurs moyens d’atteindre vos prospects, avec un taux d’ouverture moyen proche de 28%.
Il vous permet d’envoyer des messages personnalisés et de segmenter vos contacts pour un ciblage plus précis.
C’est également un outil efficace pour engager les clients après l’achat :
- Vous pouvez l’utiliser pour générer plus de leads a travers des campagnes d’emailing personnalisé et des newsletters qui engagent vos clients potentiels
- L’emailing fournit des analyses détaillées qui vous permettent de suivre le succès de vos campagnes et d’identifier les messages les plus efficaces en temps réels
L’email marketing est populaire chez la quasi-totalité des tranches d’ages, des milléniaux (18-34 ans) à la génération X (35-54 ans) jusqu’aux baby-boomers (55 ans et plus).
35 % des baby-boomers utilisent Gmail, l’adoption n’augmente que légèrement pour la génération X (39 %), puis fait un bond de 22 % pour les milléniaux (61 %) pour enfin culminer avec la génération Z à 70 %.
Médias sociaux
Avec l’aide des réseaux sociaux, vous pouvez atteindre rapidement un grand nombre de personnes en peu de temps et établir des relations avec des prospects.
Aussi étonnant que cela puissent paraître, le SMA fonctionne mieux avec les baby-boomers !
Ces derniers passent jusqu’à 27 heures par semaine en ligne, soit deux heures de PLUS que les 16-34 ans !
Ils passent d’ailleurs encore plus de temps en ligne que toute autre génération (source)
La génération X est également une excellente cible sur les réseaux sociaux, la génération X utilisent les médias sociaux 40 minutes de plus par semaine que les milléniaux. Ils sont également plus susceptibles que les milléniaux de rester sur leur téléphone à table et de passer plus de temps sur tous les types d’appareils (Nielsen).
Optimisation organique des moteurs de recherche (SEO)
Le référencement peut vous aider à accroître la visibilité de votre site web sur les pages de résultats des moteurs de recherche, ce qui augmente le trafic organique et génère davantage de prospects.
Le SEO et le marketing de contenu sont un moyen simple et efficace pour améliorer vos taux de conversion.
Le référencement est particulièrement utile lorsque vous souhaitez obtenir un classement élevé sur Google pour des mots clés spécifiques.
Le référencement est également très rentable car il ne nécessite pas beaucoup d’investissement.
Cependant le référencement naturel nécessite beaucoup de patience car il faut du temps pour voir les résultats.
Le référencement n’apportera pas de résultats instantanés, mais s’il est fait correctement, cela peut prendre des mois avant de commencer à voir les premiers résultats.
Certaines entreprises vont même jusqu’à créer un contenu premium dédié aux abonnés en échange de certaines données personnelles.
Ces mêmes données permettent de collecter des informations pertinentes sur vos prospects et d’enrichir votre base de données.
Payez -Publicité par clic (PPC) :
Le PPC est un excellent moyen d’atteindre les utilisateurs qui recherchent activement le type de produits ou de services que vous proposez.
Ce type de stratégie permet de convertir les visiteurs en leads à partir d’annonces affichées sur Google, Facebook, Bing, etc.
C’est un excellent outil pour les entreprises qui ont déjà construit une forte présence de marque.
L’inconvénient est qu’il est cher.
Vous devez payer chaque fois qu’un internaute clique sur l’une de vos annonces.
Si vous ne disposez pas d’un budget suffisant, vous devriez envisager d’utiliser des outils publicitaires gratuits comme AdWords.
L’objectif du PPC est de convertir les leads en clients.
Cela ne peut se faire qu’à l’aide d’une base de données qui contient des informations utiles pour pouvoir créer une annonce qui capte l’attention de vos prospects.
Réajuster ses choix stratégiques ?
Une fois que vous avez identifié les meilleurs canaux de communication à utiliser, il est temps de mettre en œuvre votre stratégie de génération de leads et de commencer à en générer davantage.
Pour ce faire, concentrez-vous sur la création d’un contenu de qualité et sur la mise en place d’une stratégie de marketing direct selon la pertinence de vos résultats au préalable.
- Pour réajuster votre stratégie si nécessaire, il est important de passer en revue les canaux utilisés et d’identifier quand certains doivent être arrêtés ou améliorés.
- Analysez les données collectées, mesurez le taux de réussite de chaque campagne et assurez-vous que tout est structuré afin d‘atteindre plus efficacement les prospects qualifiés.
- Triez et déterminez les sources de prospects et optimisez-les lorsque vous le pouvez pour vous assurer que vos campagnes sont aussi efficaces que possible
- Faites le tri dans votre base de contact en supprimant les contacts inactifs et en les segmenter en groupes cibles pertinents pour des campagnes futures plus efficaces.
- N’oubliez pas d’utiliser les tests A/B pour chacune de vos campagnes afin d’identifier les variantes qui vous apportent le plus de prospects.
- Enfin, n’oubliez pas de tenir compte du retour d’information des clients afin de continuer à améliorer les performances de votre stratégie de génération de leads.
En comprenant qui réagit positivement, quel contenu a le plus d’écho et quels sont les canaux qui génèrent le plus de prospects, vous pouvez améliorer votre stratégie de génération de leads.
Conseils pour générer plus de leads
Pour générer plus de prospects, vous devez comprendre comment les internautes achètent des produits et des services.
Cela vous permettra de créer des campagnes de marketing qui ciblent le bon public.
La génération de leads est l’un des aspects les plus importants du commerce en ligne.
C’est aussi l’un des plus difficiles.
Mais si vous suivez ces conseils, vous serez en mesure de générer des prospects qualifiés comme un pro.
Créez une page de renvoi attrayante.
Commencez par créer une page de renvoi avec un appel à l’action clair.
Assurez-vous que la page comporte un titre convaincant et qu’elle offre de la valeur ajoutée aux visiteurs pour leur offrir une meilleure expérience utilisateur.
Si vous vendez un produit, assurez-vous que la page indique clairement quels en sont les avantages.
L’acquisition client commence lorsqu’un visiteur arrive sur votre site Web.
- Utilisez un design réactif : votre site internet doit offrir une navigation conviviale sur tous les appareils.
- Incluez des boutons de médias sociaux afin que les visiteurs puissent facilement partager votre contenu.
- Optimisez vos images : Assurez-vous qu’ils sont en haute résolution et optimisés pour les moteurs de recherche.
Offrez quelque chose de gratuit.
Une autre chose que vous devez faire est d’offrir quelque chose de gratuit ou un « freemium« .
Les gens sont plus enclins à partager leurs informations personnelles lorsqu’ils sont convaincus qu’ils recevront quelque chose en retour.
Cela vous aidera à instaurer un climat de confiance avec vos clients potentiels.
- En leur offrant quelque chose de gratuit, vous les encouragerez à partager leurs coordonnées.
- Cela vous permet de créer de nouvelles bases de données avec des informations qui vous permettront d’adopter la bonne stratégie d’acquisition.
Cela fonctionne parce que les gens aiment recevoir des choses gratuitement.
Et lorsqu’ils voient la valeur que vous leur avez apportée, ils deviennent souvent des fans fidèles, susceptible de partager leurs expériences positives avec leurs amis/familles.
Dites aux gens ce qu’ils ont besoin de savoir.
Si vous essayez de vendre quelque chose, assurez-vous de dire aux gens pourquoi ils devraient l’acheter.
La transparence envers les clients comme envers les employés peut mettre en valeur votre entreprise et apporter plus de crédibilité a votre offre.
C’est la clé de votre succès, cela réside dans des valeurs forte et l’accent sur la création d’un lien : la connexion avec votre public cible.
Sachez que les internautes n’achètent que des produits ou des services qui répondent à leurs besoins : Si vous vendez un produit, expliquez quel problème il résout ou si vous proposez un service, dites-leur en quoi il leur est utile.
